Você espera alcançar melhores resultados nas vendas? Deseja que seus clientes comprem mais, que a meta seja alcançada mais facilmente e obtenha lucro? Isso é possível, pois existem maneiras eficazes para aumentar as vendas da sua empresa. O primeiro passo é criar uma estratégia competitiva e, para isso, é preciso escolher um caminho: oferecer um preço baixo com grande volume de produtos, ou seja, uma empresa claramente focada em processos, ou optar pela diferenciação.
“Crie em seu estabelecimento o que eu chamo de PUV (Proposta Única de Valor). É uma promessa que você faz com o cliente de ter uma postura e defendê-la”, ressaltou o consultor em vendas e marketing Raúl Candeloro durante o III Seminário de Grupos da Farmácia Atual, realizado no dia 23 de novembro para, aproximadamente, cem empresários do setor. Ele enfatiza que é preciso ter foco, concentrar-se em ser melhor em algo, mesmo que tenha que dizer “não” para outras coisas. “Se quiser ser diferente e ganhar destaque, você não pode abraçar o mundo. Dedique-se a uma atividade e trabalhe nela”.
Ser diferente é, também, transformar características em benefícios. Nas drugstores é possível encontrar, além de medicamentos, utensílios para toda a família e alimentos. “Quando esses estabelecimentos vão começar a realizar cursos? Há muitos pais que não sabem como preparar a mamadeira e trocar as fraldas de seu primeiro filho”. O espaço da loja é um item que também deve ser levado em consideração. “Sabem o que as mulheres fazem quando se deparam com duas pessoas vendo os produtos entre as gôndolas? Elas dão a volta e correm para o corredor mais vazio. E são vocês que perdem muito com isso, pois é um cliente que deixou de levar algo a mais por falta de espaço para transitar”, enaltece Raúl.
De acordo com o consultor, a receita do sucesso é calcular o lucro por visita de cliente. A venda adicional deve ser uma regra, “esse é o grande segredo do McDonald’s, a chamada venda casada, em que o cliente leva, além do produto que desejava comprar, outros que possam complementar”. Para isso, o vendedor precisa fazer as perguntas corretas, usar técnicas de vendas, conhecer os produtos e serviços que vende e os do concorrente e que vantagem competitiva tem sobre eles, além de conhecer o cliente e suas necessidades. “A venda deve ser feita de uma forma profissional. Para que a venda aconteça, os vendedores têm que saber muito bem o que estão fazendo e, principalmente, ter orgulho da profissão e do papel que desempenham”, destaca Raúl Candeloro.
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